オフライン（リアル）展示会とは？メリット・出展時のポイントを解説

オフライン展示会とは、出展企業が会場にブースを出展して商品のアピールを行うイベントです。来場者は直接会場まで足を運んで参加します。コロナ禍でオンラインイベントも増えましたが、コロナ収束にともないリアル会場で行われる展示会が求められています。本記事では、オフライン展示会（リアル展示会）の特徴、出展企業の目的・メリット、出展時のポイントを解説します。

オフライン展示会（リアル展示会）とは

オフライン展示会とは、出展企業が商品・サービスを紹介するブースを設置して新規顧客を獲得する場を提供する、リアル会場で開催されるイベントのことです。

展示会ごとにテーマが決められており、商品・サービスにマッチするテーマの展示会に出展します。テーマは様々で、業種軸では「産業機械・機器」「電気・電子・通信・半導体」「環境・エネルギー」など、職種軸では「営業」「マーケティング」「PR・宣伝」など多岐にわたります。

来場者は情報収集や、商品・サービスの比較検討を目的として足を運びます。BtoBの展示会の場合、商品・サービスの導入検討する立場にある管理職の社員や、情報収集をしたい中堅社員など幅広い層が来場します。

展示会の種類

展示会にはさまざまな種類があり、大きく分けると3種類です。それぞれ目的や対象来場者などが異なります。

• 合同展示会：各業界やテーマごとに複数社が出展する形式。主要都市の大型展示会場で開催される。リード獲得だけでなく商談や協業に繋がることもある。
• プライベートショー：単独もしくはグループ企業で、商品やメッセージをアピールする形式。招待した顧客との関係を深めることを目的とする。
• 催事・即売会：その場で販売を行う形式。販売目的だけでなく、商品のサンプリングなどでプロモーションやマーケティングを行うこともある。

本記事では「合同展示会」のケースを中心に解説します。

企業が展示会に出展する目的

なぜ企業がオフライン展示会（リアル展示会）に出展するのか、その目的は以下の通りです。

• 見込み度の高い新規顧客のリード獲得
• 新規顧客との対面での商談
• 新商品・サービスのプロモーション
• ブランディング・メディア露出

オフライン展示会は、展示会のテーマに関心のある来場者がわざわざ足を運んでくるため、来場者の情報収集・比較検討の意欲はある程度高いと想定できます。そうした来場者に対して直接対面で商品・サービスの魅力を伝えることができます。

また、広い展示会会場で行われる合同展示会には、来場者が数千人〜数万人ほど集まるため、自社や商品・サービスを認知していない人にもアピールできます。効率よく認知度を上げる機会でもあるのです。

リアル開催が重視されているのはなぜか

コロナ禍でオンライン展示会・バーチャル展示会の開催も増えましたが、コロナ収束に伴いリアル開催が求められるようになっています。

その背景には、リアル開催とオンライン開催で、案件化率・受注率に差があることが挙げられます。つまり、オフライン展示会（リアル展示会）のほうが、直接商品・サービスの魅力を伝えられることで、案件化率・受注率が高まると考えられているのです。

こうした傾向の背景には、オンライン展示会は気軽に申し込めて参加ハードルが低いことで来場者のモチベーションが低くなりがちである点と、企業側が直接商品・サービスの魅力を伝えられないことで見込み度を高めにくい点が関係しています。

企業としても、直接話せる場は商品・サービスをよりアピールできたり、来場者の反応を目の前で見ることができたりと、オンライン開催と比べて得られる効果や情報量が多いのでメリットが大きいと判断されるようになってきました。

こうした流れから「リアル回帰」が起こっているのです。

オフライン展示会（リアル展示会）だからこそのメリット

オフライン展示会（リアル展示会）には、来場者が足を運んで参加するからこそ、以下のようなメリットがあります。

見込み顧客と顔を合わせて説明できる

対面だからこそ、ブースに訪問してくれた来場者と直接顔を合わせて話すことができます。実際に手に取って商品を試してもらったり、デモを操作・案内したりできます。

企業としても相手の反応を間近で見ながら商談や契約に繋げられる可能性が高まります。オンライン商談では機微な反応が見えづらい中で、どの提案が刺さらなかったか、どのデモ画面が分かりづらそうだったかなどを掴みやすいからです。

興味関心度合いの高い見込み顧客が集まる

リアル会場で行われる展示会は、展示会のテーマに興味関心のある人が時間をかけて足を運ぶため、情報収集・比較検討の意欲が高い傾向にあります。

その上、多くのブースが立ち並ぶ展示会で自社のブースで足を止めているとすれば、その来場者は自社の商品・サービスに関心がある、ないしは関連テーマに対して課題を持っていると想定できます。そのため、確度の高い見込み顧客として扱うことができるでしょう。

サービスの宣伝に繋がる

たとえブース内で対面でアプローチできなかったとしても、数千人〜数万人の来場者が訪れる展示会では、多くの人に企業名・サービス名をアピールして認知度を高められます。

仮に来場理由が他ブースへの訪問だったとしても、ちょっと立ち寄ったタイミングでアピールできれば、少しでも見込み度を高められ、その後のお問合せに繋がる可能性もあります。    

オンライン開催の場合、画面の表示されている少ない情報から来場者が選択して訪れるため、選ばれない可能性があります。偶然の出会いを創出することが難しいのです。

出展時におさえたいポイント

企業が展示会に出展するときに押さえておきたいポイントを紹介します。オフライン・オンライン問わず注意したい点と、リアル会場だからこそのポイントがあります。

展示会での目標を決める

展示会出展の目標を数値へと落とし込まずに出展すると失敗する可能性があります。必ず数値目標を決めて出展しましょう。

例えば「展示会からの受注獲得」を目的に置く場合、展示会から生み出したい商談数・受注数などから逆算して、当日の名刺交換数などを算出します。

3ヶ月以内に20件受注することを目標に置くとき、「受注率40%なら50件の商談」「商談化率5%なら1,000件のリード獲得」が必要、といったように計算できます。

目標を達成できる展示会に出展する

目標や出展目的に合う展示会を探して出展しましょう。展示会をリストアップしたら、以下の点で情報を整理し、最も効果的な展示会を見つけてみてください。

• 来場者の属性
• 目安の来場者数
• 他の出展企業の属性
• 展示会のテーマ

例えば、マーケティング関連ツールを提供する企業の場合、同じくマーケティング関連ツールやコンサルティングを提供する企業が出展しており、見込み顧客になりうるマーケティング・販売促進・経営者などが来場する展示会を探してください。特に「商談のための展示会」であると展示会側が掲げているような場合、より見込み顧客と出会いやすいでしょう。

自社で集客を行う

合同展示会は展示会自体の知名度や集客力も期待できますが、自社で事前に集客を行わないと、開催当日のブースでの集客に懸かってしまいます。

あらかじめ過去の保有リードへのメール配信・SNS・広告などでアピールし、当日の来場者数を担保できるようにしましょう。

会場内で目をひくような展示・装飾を行う

リアルで開催される展示会だからこそ、当日足を運んでもらえるブースであることが大事です。より多くのリードを獲得するのであれば、遠くからでも目をひくような看板を設置し、ターゲットに合う訴求メッセージを簡潔に伝えるのがおすすめです。

来場者がブースの前を通り過ぎるのにかかる時間は数秒ほどです。その間に分かるような簡潔なメッセージを掲げることが重要になるでしょう。例えば「〇〇社導入突破！」、「〇〇のことなら、〇〇」など、ターゲットとなる来場者を惹き付けるキャッチコピーを大きく掲げる企業もあります。

その他、照明の当て方や文字の大きさ、紹介パンフレット、などこだわってみてください。

適切なアフターフォローを実施する

当日ブースを訪れた来場者に対して、適切なアプローチをすることが重要です。

例えば、ブース内で製品デモを見て興味を持っている見込み度の高い来場者から優先して事後の商談の場を提案するなど、重み付けして対応すると効果的です。

また、鮮度を意識したフォローも大切です。来場者は複数の商品・サービスを見ており、時間が経つほど各社の魅力やポイントを忘れてしまい、せっかく高まった期待や見込み度が下がってしまう可能性があるからです。来場者には当日や翌日など早めのタイミングでお礼メールを送信することをおすすめします。

まとめ｜目的・ゴールに合う展示会に出展しよう

今回は、オフライン展示会（リアル展示会）の目的やメリット、出展時におさえたいポイントを解説しました。

どの形式の展示会であれ、出展する目的や目標をあらかじめ明確にしておき、その立てた目標を達成できるように、作戦を立てることが大事です。出展する展示会選びに加えて、事前の集客やブース装飾、当日の獲得名刺枚数なども入念に計画してください。

リアルで実施するからこそのメリットを活かして、より多くのリードを獲得したり、見込み度を高めたりして、効果的な施策にしていきましょう。